< AARRR 분석 >

이미지 출처 : https://ichi.pro/ko/aarrr-peuleim-wokeu-sogae-202684026773714

AARRR 프레임 워크 소개

 

< 개념 >

• 미국의 스타트업 엑셀러레이터인, 500 STARTSUPS를 이끌고 있는 Dave McClure가 개발한 분석 프레임워크
• ​시장 초기 단계에 맞춰서 특정한 지표를 중심으로 우리 서비스의 현주소를 파악하는 효과적인 방법론
• 인력, 시간이 부족한 스타트업에게 매력적인 지표
• 해당 비즈니스의 단계적인 전략 스탠스를 제시
  • Acquisition : 어떻게 처음 서비스를 접하게 되는가?
  • Activation : 사용자가 서비스를 처음 접할 경우, 긍정적인 경험이 제시되고 있는가?
  • Retention : 서비스를 다시 사용한는 정도는 얼마나 되는가?
  • Revenue : 최종 목적으로 연결되고 있는가?
  • Referral : 사용자가 자발적으로 확산이나 공유를 일으키는가?

 

1) 1단계 사용자 유치(Acquisition) : 획득

• 새로운 고객을 우리 비즈니스로 어떻게 방문하게 하는지에 대해 집중
• 많은 사람들이 들어오는 것이 전체의 목표가 되어서는 안됨 
• 집행하는 매체들의 유입량과 전환율을 확실히 알 수 있는 '통제권'을 확보
  • 많은 비즈니스가 방문자들의 경로를 추적하기 위해 구글 애널리스틱을 사용
  • 정확한 정보 수집을 위해서는 구글 애널리스틱의 사용방법(통제권)을 알고 있어야함
• 즉, 획득 단계에서는 많이 들어오게 하는 것이 중점 부분이 아니라, 어디서 들어오는지에 대해 알고, 들어오는 매체별로 자세히 파악하여 광고비를 효율적으로 쓸 수 있도록 통제권을 가죠오는 것이 중요

 

 

2) 2단계 활성화(Activation) : 전환

• 신규 고객들이, 우리 비즈니스를 원하는 최종 목적지까지 잘 유도해야하는 것이 중요 목표
• OKR, KPI, Funnel Model이라는 용어 자주 사용
  • OKR(Objectiva Key Results) : 해당 비즈니스의 최종 목표
  • KPI : 일정기간 동안의 마케팅 이후, 최종 목표가 잘 전달되었는지 평가해주는 측정 지표
  • Funnel Model : 어떤 웹/앱 기반의 비즈니스를 막론하고, 고객이 해당 웹사이트나 앱에서 해야만 하는 최종 행동 또는 목적지가 있을 것이고, 그 목적지에 가까워질수록 사용자 수는 줄어들어 역 삼각형 모향을 구성 
• 예를 들어 쇼핑몰이 하나 있다면, 단순하게 결제 완료 수나 매출액 같은 결과만 보는 것이 아닌 메인 페이지 - 상세 페이지 - 장바구니 페이지 - 결제 완료 페이지까지의 모든 단계의 전환율과 이탈율을 추적해야 함

 

 

3) 사용자 유지 단계(Retention) : 사용자 유지

• 서비스와 재화를 경험한 고객들이 다시 방문하여 서비스를 이용하거나, 재구매로 이어지는 비율을 높이는 단계
• 자주 검색한는 제품이 인스타그램이나 페이스북 같은 SNS 플랫폼에 나타나는 것도 같은 원리(광고 노출 마케팅)
• Funnel Model에 따라서 세그먼트를 분류
  • 메인페이지에 방문했다가 나가버린 사람 : 브랜드를 기억 못함 --> 브랜드 소개 / 주곰을 끄는 광고 제시
  • 장바구니에 물건을 담았던 사람 :브랜드를 기억 --> 장바구니 이탈 보완하기 위해 할인에 대한 광고 제시
• Funnel Model을 통해 우리 브랜드에 방문했던 사람들은 특정 행종에 따라 세그먼트를 분류하고, 그 세그먼트별로 좋아할만한 메시지를 달리하여 광고를 진행하는 것이 리마케팅의 핵심
• Retention 지표는 앱 시장에서 활발하게 사용
• 활성 사용자 수를 의미하는 지표인 MAU(Monthly Active User), DAU(Daily Active User)가 핵심 지표
  • MAU, DAU의 활성화를 위해서는 계속해서 활성 사용자가 어플리케이션에 방문해야함
• Retention 상승 위해서는 지속적인 리마케팅, 컨텐츠 제공, 푸쉬 알람 등을 통한 재방문 유도 행위 실시 필요

 

 

4) 수익 단계(Revenue) : 규모의 확장

• 앞서 진행한 3개의 단계를 모두 마친다면 그 볼륨을 키우는 단계
• 시장은 빠르게 바뀌고 경쟁자가 많은 시장의 흐름 속에서 적극적인 투자 방식 필요

 

 

 

5) 추천 단계(Referral) : 바이럴

• 고객들이 제공하는 서비스나 재화를 얼마나 만족하는지 측정 가능
• 사람들의 자발적인 참여를 유도하는 행위가 필요(할인 쿠폰 지급, 후기 작성 시 혜택 제공)
• 본질적으로 제품을 지속적으로 경험하는 사람들에게 긍정적인 경험을 제공하는 것이 중요